首页-百事2娱乐注册-登录平台-知识16 产品介绍(主管:QQ66306964 主管:skype live:.cid.6c7b79dae5ec9830)火星娱乐注册 （1）了解企业的历史,使推销人员便于与顾客交流,并 在推销中忠诚地代表该企业、该产品。  （2）了解产品的生产工艺和制作方法,以便能向顾客介 绍产品的性能和质量。  一个优秀的推销员应该是半个技术员。推销人员产品 知识的学习是企业上岗培训的重要内容。没有掌握产 品知识的推销人员是不能上岗的。

　　 （9）帮顾客从中得出正确结论  推销员的每次示范都应该有具体的目标。也就 是推销员在未作示范前就要明白这次示范要证明什 么，示范结束后还要检查示范对顾客所产生的影响。

　　 文字图片演示法是指推销人员通过展示有关推 销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。  在不能或不便直接展示或用语言难以说明的产 品的情况下，推销人员通过向顾客展示推销品的文 字、图片、图表、音像等资料，能更加生动、形象、 真实可靠地向顾客介绍产品。比如一些商品工作原 理、同居数据、价目表等，通过文字、图片可以做 到动静结合，图文并茂，收到良好的推销效果。

　　介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足 客户的需求。  为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工 作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。  客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是 产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产 品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利 益这一角度来介绍你的产品。

　　 （一）产品介绍的目标  （1） 顾客通过产品介绍能清楚地了解到什么?  （2） 应该创造何种气氛,让顾客对产品产生何种感 觉?  （3） 听完产品介绍的顾客将做什么?

　　   “先生，请你先看一下。” （特点）“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙 发的属性，是一个客观现实。 （优势）“先生您坐上试试，它非常柔软。”——柔 软是真皮的某项作用。 （利益）“您坐上去是不是比较舒服？”——舒服是 带给顾客的利益。 （证据）“今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点， 买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档 案。”——这里是采用的是顾客证据，证据对顾客的购 买心理有很大的影响。 将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反 应。

　　 （一）区分产品特点和利益  1、特点：产品本身所固有的特征  2、利益：顾客从购买的产品中得到的价值

　　 你的产品有100种性能，如果没有一种是客户需 求的，那么这个产品对客户来说就没有价值。要想 把“瓜”卖给客户，那么你不应该只是在夸“瓜” 如何好，而是应该让客户明白他确实需要你的 “瓜”。

　　 ②对不同的顾客讲不同的利益  利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一 个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。所 以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。 

　　 比如：  A先生的一辆1.8T的帕萨特汽车，它的优点有加 速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等。  对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的A先生来 说，关注的是加速快、最高时速200公里这两个优点 带来的利益。  对于A先生那位身材娇小的太太来说，车身颜色 漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里简直成了 致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一 脚刹车，原因是怕追尾。

　　 一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、 闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。  望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、 喜好等；  闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心 的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍， 重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不 自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

　　 旧社会，卖狗皮膏药者口若悬河：不管是你 的左臂痛来右臂痒，腰酸腿麻头发胀，只要你吃了 俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、 半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名 肿毒…….一贴见好，两贴去病，三贴除根。  【案例点评】  任何产品的功能都是有限的，导购员不是媒婆子， 把产品吹得天花乱坠无所不能，一个产品从上到下 从里到外有六十六个优点，浑身全是宝，如同卖狗 皮膏药的江湖郎中。这样介绍产品，往往适得其 反。

　　 ① 联系顾客需求介绍产品利益  利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。

　　 有位营销专家去武汉给东风裕隆卡车30几个商 务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用 卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提 及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。  农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样 的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来 赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更 好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作 的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如 何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补 贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等， 总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。

　　 人证： 美国一个推销员做了27年的销售。每做成一笔 生意后，他都把顾客的姓名留下来。在以后的销售 中，他把长长的顾客名单念出来，以此来说服洽谈 中的顾客。  德国西门子公司，每季度为其经销商提供上一 季度新顾客的名单，让经销商用顾客名单去说服顾 客。  要点：推销人员不可编造虚假的例证来蒙骗顾 客；用数字说线）熟悉产品所有性能,以使用“证据”来说服顾客。  （4）熟悉产品的使用方法,以便向顾客示范。

　　 （5）熟悉企业竞争者及其产品,以便进行比较,从而突 出自身竞争优势。  ——性能、价格、售后服务等主要方面的比较。  （6）熟悉产品的发货方式。  ——交货期：库存、发货、生产周期；不能签订 到期不能交货的合同，否则，要承担违约责任；跟单 员跟单制度。  交货方式：运输方式、运输费用由谁承担。  （7）熟悉售后服务的运作情况,以便让顾客放心购买, 无后顾之忧。  ——如实讲述，不能夸大其词。

　　      1、你为什么来(Why) 这个问题包括： （1）推销人员为什么要访问顾客？ （2）顾客为什么要花时间听介绍？ （3）顾客为什么要买推销品？ 这些需要推销人员在去见顾客之前就应该注意。

　　 2、产品是什么(What is it)  推销人员在与顾客洽谈时，应向顾客说明推销品 与顾客之间的利益关系及重要性，这样顾客才能愿 意去听推销人员对产品的介绍。

　　 （5）示范要规范  推销人员的演示，是向顾客证明推销品。如果推销 人员在演示过程中因操作不熟练，总是出现差错或笨手 笨脚，就会引起顾客对推销品质量的怀疑，而不相信推 销人员及推销品。

　　 （6）要控制示范时间  推销人员向顾客演示商品，特别是新产品时，操作 演示的速度要放慢；对于老商品或技术含量不高、操作 简单的产品，操作速度可以适当加快。  （7）谨慎对待宣传印刷品  推销不仅要把小册子送给顾客，还有对宣传印刷品 上的主要内容进行必要的解释。

　　 问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却 不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的 角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案， 如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然， 只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；  切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的 表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务 员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需 上门观察后再为其定装修方案。

　　销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介 绍产品优势，最后介绍客户的利益。  有一个固定模式：“由于这项——你就能够—— 也就是说——”  举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你 可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素 的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最 清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保 留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利 益）。”

　　 日本西铁城手表，要在澳大利亚打开市场。人们 只知道瑞士手表好，还没听说日本手表好。他们就 在报纸上登广告，说某年某月某日在堪培拉广场， 公司将免费赠送手表给市民，方式是从直升飞机在 广场上向下扔。表演完了，人们从地上捡起手表， 居然没有损坏，拿回家用，时间还很准。这样，日 本西铁城手表就在澳大利亚打开了市场。  示范是创造销售奇迹的好方法。

　　 产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动 的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品 所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变 得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形 体语言技巧之一是微笑。  通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户 参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你 会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性 和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你 描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

　　产品介绍非常重要，推销人员如何向顾客介绍 产品，方法有多种，这里着重介绍FABE介绍法和解 答五个“W”。

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　　 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。它通 过四个关Biblioteka Baidu环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的 问题，从而顺利地实现产品的销售。

　　 （1）推销任何产品，都要向顾客作示范  由于推销品的性质和特点各不同，演示方法和演示 地点应有所不同。  例如，有形产品可以进行实际操作表演，无形产品 就更应该进行演示，加强顾客对推销品的直观了解，可 以借助辅助物品，利用各种形象化手段将无形产品实体 化。有些体积小、携带方便的产品可以进行室内演示， 而有些携带困难的产品就需要与顾客当面约定，另行安 排具体时间和地点进行现场演示。所谓现场演示，也就 是现场看货。比如，可以邀请顾客参观生产现场，也可 以邀请顾客参观产品展览会等。

　　3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 质量 款式 价格 售后附加价值等等

　　 总结：  按照FABE的销售技巧：首先，我们应该了解产 品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求， 进行简洁、专业的产品介绍。  我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时 候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。

　　推销最大的秘诀就是：推销员推销的不是产品， 而是产品给顾客带来的利益，即产品能够满足顾客什 么样的需要，具体有哪些好处，或能减少哪些麻烦。 衣服：推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、 吸引力、风度、潇洒、设计”； 家具：推销员不是卖家具，而是卖“舒适、整洁、 典雅、家庭享乐”； 生产工具：推销不是卖工具，而是卖“产量、效 率、质量、利润”； 汽车：顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、 社会地位”； 电影票。顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、 享受、放松、逃避现实、忘记外边世界2－3小时”。首页-百事2娱乐注册-登录平台-

　　 ③介绍产品与了解需求有机结合  一般来讲，先了解需求，再介绍产品。更多的情 况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的： 如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感 兴趣的地方。

　　演示，就是推销人员通过一定方法，将产品 优点、利益等展示给顾客，以促成交易的行为。

　　 产品演示法，是指推销人员通过直接演示推销 品来达到劝说顾客购买推销品的洽谈方法。  以推销品本身作为比较有效的刺激物进行演示， 既可演示商品的外观、结构，又可演示其性能、效 果、使用方法、维修保养等。这样可以使顾客对产 品有直观的了解，产生强烈的印象。

　　 证明演示法是指推销人员通过演示有关证明资 料劝说顾客购买推销品的方法。 注意：使用这一方法应注意：证明资料要真实可 靠，具有权威性和针对性。

　　 2015年3月19日，词作家张俊以在微博上晒出与 吴镇宇的合照，并称二人在商谈合作事宜，张俊以还 为吴镇宇赠言：“你的眼睛藏着热爱、青春和时光， 你彻夜无眠的大爱越筑越长。”  后来，吴镇宇转发该微博怒斥张俊以造谣。吴 镇宇称：“真的对大家说一声抱歉了，因为这个人我 以后也不会和不认识的人合照了。粉丝，猪头们别怪 我，只怪有人太爱编 了。也谢谢他我以后 不用那么累了，立此 为证！”

　　 4.对我有什么好处 ？  人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的 需求。 （这个观念是很重要的）请不要把我们的个 人主管意思强加给客人。  5.谁这样说的还有谁买过 ？  顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威 性的购买者、证明方面介绍 ，简单说，就是强调好 处而非特点。

　　 每一家苹果实体店内都有数百个电子设备产品， 但是只要顾客走进店内，总是能很方便的定位到自 己所需要的那款设备。  举个例子，你可以很快找到最新的iPad Mini在 哪里，然后去看看这款产品，并亲自体验测试一下 产品功能。苹果店内所有电子产品都是功能齐全， 而且都充好了电。在这些打开的设备里面装载了许 多丰富的内容。在每一款你想了解的产品旁边，苹 果都会摆放好一个清楚地标签，上面都对应产品的 信息。如果购物者需要体验更多内容，苹果实体店 内员工会在你身边几步远的地方等着你的召唤，然 后帮助完成下载，有时甚至还会手把手的指导顾客。

　　 文字图片演示法既准确可靠又方便省力，能生动、 形象地向顾客介绍推销品，传递推销信息。这种图 文并茂、生动形象的推销方法，不仅容易被顾客接 受，而且会对顾客产生强大的感染力。在使用时应 注意以下几个问题：

　　1、根据推销洽谈的实际需要，收集整理有关的文 字、图片资料。在推销过程中，所演示的文字、图片资 料作为一种推销工具，应该与推销目的保持一致。要根 据洽谈的实际需要，广泛收集相关的文字、图片资料， 展示给顾客。

　　 （1）从顾客分类和顾客心理入手   恰当使用“一个中心，两个基本法”。   “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供 足够的证据。  “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

　　        3个提问（开放式与封闭式相结合） “请问您购买该产品主要用来做什么？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” 3个注意事项 • 把握时间观念（时间成本） • 投其所好（喜好什么） • 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次家庭理财规划）

　　 例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销 售技巧可以介绍为：  （特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电， 它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。”  （优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上， 质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电 设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你 省多少的钱。”  （利益）“假如0.8元一度电，一天可以省可以 0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费 了。”

　　（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？” （利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦， 就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压 缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它 的输入功率小，所以它省电。”  （利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可 以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你 试一台机。”

　　向客户介绍产品要注意：把客户带入一个点头说 “是”的节奏中去。  介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不 对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果 客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。  我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取 得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越 大。

　　 （2）充分使用演示工具  当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模 型、样品、照片和图片作示范。  推销人员要熟记和灵活运用有关产品的所有数据， 并能即时随手画出示意图和图表。这种才能的应用， 有助于使顾客产生形象概念，给顾客留下栩栩如生 的感官印象。

　　 （3）在使用产品中做示范  为了使顾客在了解产品外观形态的基础上更多 地了解产品的实际功能和特点，推销员需要示范怎 样使用产品，并尽可能地让顾客亲自体验产品。

　　在许多百货商场里，顾客经常会听见“各位顾客， 您好！欢迎您惠顾本商场！本店一…楼家用电器部 正在出售各种名牌等离子彩电，欢迎您前往选购， 谢谢!”  许多制药厂为自己的产品推销拍摄健康系列讲 座，以及电视直销、消费向导等，都是在为自己的 产品做推销，效果都是不错的。  羽西、丁家宜、兰蔻等化妆品生产公司都是通 过在推销过程中使用音响、影视等推销演示方法来 吸引顾客的兴趣。例如，所拍摄的化妆系列讲座， 以及电视直销、消费向导等，都取得了很好的效果。

　　 可借助第三方来证实你的产品优势和利益。  用事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择 方法;  让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据;  让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比 较资料;  让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相 关产品报道;  让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例 等。

　　 一次， 在深圳一家酒店吃饭，朋友客气要A先生点菜。  A先生接过菜单问身边的服务员：“你们这里都有什么鱼， 来条鱼吧？”  “水里游的鱼！”服务员回答。  A先生以为她给他开玩笑，抬头看看她一脸真诚的样子， 知道她是农村新来的，于是装作严 肃地问她：“请问你们 酒店有会爬树的鱼吗？”  “没有，我们这里没有会爬树的鱼！”她响亮又干脆地回 答。  “我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点 了，还是你们点菜吧”。  【点评】这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫 鱼、甲鱼都分不清，只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让 客人怎么点菜。

　　 我们常常说椅子坐着舒适，怎样描绘舒适？美 国克莱斯勒汽车公司的董事长埃克哈，推销员出身， 当年推销汽车，向汽车经销商展示汽车座椅性能的 时候，没有直接说“坐着如何舒适，如何柔软”。 而是采用这样的手法：他把一千多名经销商邀集到 一块，把汽车座椅卸下来，放在地上，爬上三层楼 房房顶，向汽车座椅扔鸡蛋。扔在座椅上的鸡蛋都 没被摔烂。经销商折服了。

　　 3、谁谈的(Who say so)  企业的名誉、经验、信用等是非常重要的问题。 推销人员应善于运用，不要以为顾客对推销人员所 属企业十分了解而忽视这一环节。

　　 4、谁曾这样做过(Who did it)  推销人员可通过列出顾客名单或顾客的介绍信来 获取顾客的信任。

　　 5、顾客得到什么(What do get)  介绍销售员在介绍产品的时候，不仅要介绍产品 的功能，更要介绍它对客户的好处，即将产品功能 转化为客户的利益。在转化的过程中，销售人员要 有创意性并要以客户的眼光来看待产品。  注意：在回答时，多用“它对您的好处是….”、 “当您使用它的时候…..” 、 “有了它，您可以…..” 这些话语。不用或少用“应该…”、 “可能…” 、 “或许…”这些线）给示范动作增添戏剧性  推销人员通过精心准备，再加上富有戏剧性的 示范动作，会使顾客产生一种新奇感，使产品更具 吸引力。 实践证明，示范所产生的效果是任何语言 都所不及的。  例如：国际展销会，茅台酒没有名气，包装也不 显眼。最后一天，仍无人问津。工作人员把酒瓶往 地上一摔，顿时醇香四处飘溢。那些国际品酒专家 寻香而来，品尝之后，纷纷叫好，茅台酒一举成名。

　　 小李是一家家庭装饰公司的销售员，在接待顾 客时，小李总是首先询问顾客对房间装饰的总体想 法，了解各房间尺寸，然后通过电脑软件将装饰后 的效果显示在电脑屏幕上让顾客看。由于顾客能够 在房屋未完成装饰前就看到装饰后的效果，因此顾 客很容易接受小张的建议，往往在与小张的洽谈中 就签定了装饰协议。  分析提示：通过文字、图片可以做到动静结合， 图文并茂，收到良好的推销效果。

　　2、文字、图片相结合演示，做到图文并茂。文字、 图片都是视觉信息媒介，两者关系十分密切。在演示过 程中，二者相配合，既有实物图片又有实物说明，既有 情景图片又有情景介绍，图文并茂，易于顾客接受。 3、坚持洽谈的真实原则，演示真实、可靠的文字资 料。推销人员必须遵守有关推销法律，不能演示虚假资 料或非法资料。

　　用10倍的事实证实一个道理，比用10倍的道理去 论述一件事情更能吸引人。生动的例子能产生很强 的说服力。

　　一次，拿破仑对他的秘书说：“你可以流芳百 世。”言外之意，你跟着我沾光了。  秘书不以为然，但也无法直接反驳。拿破仑的秘 书，当然也是聪明人，灵机一动，笑着说；“将军， 您能告诉我，亚历山大的秘书叫什么名字吗？”  拿破仑无言以对。  这个例子告诉我们，实例的威力是巨大无比的。

　　 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的 商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确 有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和 证据（E）。  其标准句式是： “因为（特点）……，从而有 （功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证 据）……..”

　　     我为什么要听你讲 ？ 这是什么 ？ 那又怎么样 ？ 对我有什么好处 ？ 谁这样说的还有谁买过 ？

　　      1.我为什么要听你讲？ 销售人员一开始就要吸引住客户 2.这是什么 ？ 应该从产品优点方面进行解释 。 3.那又怎么样 ？ 举例：方太公司从事厨房事业已经12年了，“那又 怎么样”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又 怎么样”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样” ？

　　 影视演示法是指推销人员通过录音、录像、电 影、音响等现代影视工具，火星娱乐生动形象地传递大量的 推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾 客的情感，增强推销说服力和感染力的推销方式。 这种方法具有很强的说服力和感染力，是一种 非常有效的演示方法，可以使顾客有身临其境的感 觉，例如：某旅行社推出的旅游线路电视介绍短片、 产品生产流程片等等。

　　 人们在车站、码头、街口等处常见到一些推销人 员站在显眼处，从口袋里掏出一瓶脏油水倒在手帕 上，顿时把一块干净的手帕弄得很脏，但还不罢休， 又把手帕扔在地上，用鞋底来回搓、踩，然后卖货 人拾起脏手帕，又掏出另一瓶什么清洁剂倒一点在 手帕上搓了几下，放在一碗清水(先喝了一口,证明无 其他物质)里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕。  在上述案例中，推销人员用事实证明了推销品的 功能和真实可信，这是语言提示所无法表述的信息。

　　 （8）注意顾客的参与  推销洽谈作为一个双向沟通过程，推销人员和 顾客都是推销活动的主体。因此，在使用产品演示 法时，应鼓励顾客参与表演操作。  但是，有些商品是不能交给顾客试用的，也有 些顾客不会操作推销品，这时推销人员应该亲手为 顾客演示，充当主角，鼓励顾客参与演示，邀请顾 客做助手。这样做有利于形成双向沟通，发挥顾客 的推销联想，使顾客产生推销认同，增强洽谈的说 服力和感染力，提高洽谈效率，激发顾客的购买信 心和决策认可程度。

　　 产品所具备哪些作用  （1）象征地位的作用：如在销售高档产品时可用“这 种产品最适合您的身份和地位”等言词来刺激对方的 购买欲。  （2）享受的作用：如“它可以听音乐、看影碟、玩游 戏、上网、学习等”。  （3）提高效率的作用：如“拥有它可以减少您的时间 和精力，可把节省的时间用来做其它的工作”。  （4）经济的作用：如“使用它能节省您的成本”。  （5）替代其它产品作用：如“那款产品太贵了，如果 您买了这款，一样可以满足您的要求”  （6）满足虚荣心的作用：如“为了不让产品过时，多 花点钱值得”。