『信无双』-信无双注册登录-信无双娱乐平台-首页-产品知识培训课件(主管:QQ66306964 主管:skype live:.cid.6c7b79dae5ec9830)火星二、如何与经销商进行有效沟通 三、销售人员应具备的五“星” 四、终端维护的方法

　　 狭义的定义：产品是指具有某种特定物质形状和 用途的物品，是看得见、摸得着的东西。

　　 广义的定义：产品是指人们通过购买而获得的能 够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括 具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的 利益，

　　是指消费者购买某 种产品时所追求的利 益，是顾客真正要买 的东西，因而在产品 整体概念中也是最基 本、最主要的部分

　　是顾客购买有形产品 时所获得的全部附加 服务和利益，包括提 供信贷、免费送货、 保证、安装、售后服 务等。

　　目前市场主线产 品——是我们需要 稳固和保证市场铺 货率的地方，使企 业发展的基础，也 是竞争最为激烈的 地方

　　目前市场辅线产 品——使我们可以 寻找市场销量新的 增长点以及和与竞 争对手形成差异化 的地方，是后期能 够避开与竞品正面 冲突的地方，也是 经销商利润的一个 很好的来源之处

　　其实如果每个经销商如果能具备1－4条中的两条已经 很不错了，至少是一个合格的经销商了。如果再具备第五 条那么只有雷锋了。

　　如果我们每个人都能如此，我们就不需要经销商了，其实 我们只能也应该做到： 1、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。 2、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我们只有 在经销商付出努力的前提下给他带来合理的利润。 3、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的工作是 公司规定的职责。

　　可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基 于这一点我们同样可以找到双方的一致目标

　　工作第一的原则： 即将工作与私人感 情分开，工作是第 一位，只有这样才 能将朋友的感情永 远延续下去。

　　换位思考的原则： 即多从经销商的角 度来考虑问题，将 自己放经销的位置 上上来看待和处理 问题。

　　实事求是的原则： 即尊重市场的实际 情况，不掺杂个人 的感情因素，该给 的支持一定给到位， 即便会比其他的给 的多。

　　平等对待的原则： 即与经销商平起平 坐，不妄自菲薄也 不飞扬跋扈，凡事 平等对待，相互协 商才能友好合作。

　　 在经销商的管理工作中，我们常常可以看到许多 营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该 怎么怎么办，那个工作该如何如何，只是嘴上说， 却很少对逐与行动，结果经销商往往一头雾水， 造成工作不能按照所要求完成，使好的方案与办 法不能得以实现，最终耽误的是市场，俗语说 “榜样的力量是无穷的”，在营销工作中营销人 员能身先士卒，在告诉经销商该怎么办，如何做 的方法同时，如果身体力行亲自操作带着经销商 和业务人员一起去干，必会起到事半功倍的效果。

　　 对于经销商的管理，企业和营人员在管理制度上 重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能 如何，从而达到企业所设想的目的，但最终的结 果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道 理一样，采取疏导的办法才得以最终治服大水， 在经销商的管理中同样如此，如果我们告诉经销 商的是要达到目的方法与行为，而不是告诉经销 商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方 法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。

　　 在市场工作中，我们会经常发现这样的情况，虽然企业有 严励的制度在管理经销商，但往往会出现计划执行不到位， 经销商难管，销售目标无法达成的情况，究其原因并非制 度定的不对，而在于企业和营销人员过份注重制度严管而 勿视沟通，结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆 反心理，结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工， 制度对其是必要的，但同时经销商做为一个人，其有思想 和独立意识，如何让经销商与企业保持目标一致，并尽心 尽力工作，沟通就更为重要，只有通过沟通才能互相理解 与支持，也只有通过沟通对制度的接受才能变被动接受为 主动接受并有效执行，因而沟通更重于制度

　　 表扬可以崔人奋进，激励行动，批评让人丧失信心，做为 经销商只有增加销售才能获取更大的回报，而企业也只有 在销售扩大的情况下发展壮大，从某种意义上来讲经销商 与企业的目的是一致的，但在经销商的管理工作中，我们 常常可以看到这种情况，往往很多营销人员或经理在管理 经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对，忽视经销 商工作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、企业人 员生气，不欢而散。如果采取表扬办法，可能结果会大不 一样，毕竟经销商没有功劳还有苦劳，如果一无是处也就 不会发展为经销商了，采取先肯定表扬经销商的成绩再指 出哪几个地方如果再加强加强可能更好的方式来指出不足， 可能效果更好，『信无双』-信无双注册登录-信无双娱乐平台-首页-人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子， 其实“表扬重于批评”也是经销商管理之道。

　　注意： 1、要先听后说，发现需求，才能够在沟通中把握 问题的关键，找到解决问题的办法。 2、要鼓励经销商多说，才能更好的了解起内在想 法。 3、要多听少承诺，才能立于不败，言必果，才能 树立威信

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　　 信心是一个人自信力的表现，也是一个销售人员 应具备的基本点，销售工作是一个极具挑战性的 工作，做为一个销售人员承担着企业产品由厂房 到客户再到消费者的艰巨任务，在工作当中每天 不仅要面对不同客户和零售业主，同时要面对各 种各样的问题，尤其在市场开发初期，随时要面 对一次又一次的拒绝，一波一波的打击，一回回 的“热脸贴冷屁股”,还要承担销售压力，如果没 有信心，怎么可能有“咬定青山不放松”的决心 并坚持下去呢？

　　 有这样一句话：“自信则人信 之”，  对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的 态度，使客户对你产生信心，进而相信你销售的产品  对企业有信心、对产品有信心才能有战胜对手的信心，一 个对企业没有信心的销售人员，不会干长久  对自身能力都无信心的销售人员，才能坚持下去的动力， 一个有信心的销售人员才可以给客户传递信心和你一道坚 持下去，同时也会感染你的终端业主帮你更好推销产品。

　　 责任心决定了一个人处事的态度，只有责任心的销售人员 才能在其销售工作中尽心尽力，对其销售任务的达成全力 以赴。当企业将一块市场、一个任务交给你时，同时也意 味着将这个市场的命运，这个任务成功与否给了你，与此 同时你客户的发展和你个人的发展也机会交给了你，对于 一个有责任心的销售人员会千方百计努力去完成实现自己 的发展，而对于一个没有责任心的销售人员则会得过且过， 过一天算一天，最终将自己的命运断送在自己手中，正如 足球行业中的一句话所说“态度决定一切”用在销售人员 身上则是：责任决定态度，态度决定一切。

　　 俗话说“以诚待人，人自怀服”销售人员只有诚心待人， 客户才会信服，玩弄技巧，客户就会敬会远之，在现实生 活中，我们可以看到有许多销售人员为完成销售任务，采 用哄、骗的方式让客户提货，更有甚者有的销售人员承诺 如何如何开空头支票，结果却不兑现承诺解决问题，使客 户对其不满，引发信任危机，最后影响销售，客户不予以 配合，市场工作难度进一步加大。

　　 销售人员在工作中以诚心对待客户和消费者，找到客户需 求，在维护企业的利益同时站在客户立场上考虑问题，诚 心为客户服务帮助客户发展，不能急功近利，要实事求是， 做到说到做到，并让客户和消费者去感受到你的诚心，一 次、两次后客户就会理解你、尊重你，最终转变为积极主 动的配合，这样才能达到销售人员的最终目的。

　　 任何市场的开发和销售工作进展，不可能一蹴而就在工作 中销售人员常会碰到这样的问题，如市场销售回转慢、铺 货率低、销售难上量、客户不听从指挥等等问题，有的销 售人员就会产生浮躁心理，怨天怨地，结果不仅不能达到 目的，反而越来越遭，而有的销售人员则会耐下性子，认 真分析问题的原因，找出症结，并重新调整方法和工作方 式，一次、两次 最终取得成功。

　　 在销售工作中也会发现，有的客户有些销售人员总是说这 个客户如何如何顽固攻不下来，果真如此吗？而换另一个 销售人员，结果没多久就功下来，究其原因前者无耐心， 而后者是一个不行两次、两次不行三次 靠自己的耐心 和韧性最终感动客户。

　　 销售人员在市场工作中我们经常也会发现一个创意非常完 美的促销案，可能会因为一个细节的疏忽而失败，一次客 户的谈判，可能会因为一句话而告吹，究其原因是细节考 虑不周，其实如果细心一点就会是另一种情况。

　　 如：做产品陈列时：有些销售人员会细心到把产品日期记 好，把摆放位置，摆放顺序方向等细节做好，并对临期品 及时登记通知经销商更换，而有些销售人员只是大概看一 下，随便摆放，结果，工作细的销售人员不仅不会产生退 换货的问题，火星娱乐同时对产品销售也很好，而原因再于细心。

　　 作为营销人员在终端维护为保证得以成功，取得 终端维护的的效果，对每一次的拜访时要做到以 下几点：  1、针对终端的不同找到合适的“开场白”；  2、用对方感兴趣的话题和终端进行沟通；  3、找出话题和思路，引导对方；  4、让对方对拜访要解决的问题做出叙述；  5、用恰到好处的赞美或表态式的结论对拜访工 作进行总结并积极相应。

　　 俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜 访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同 时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到 惊喜已视自己对她们的重视，笔者在工作期间除 随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏 天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店 员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效 果不错。

　　 物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人 接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了 解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协 调从而拉近双方的距离。

　　 每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如 说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板 的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞 美，这样拉近了彼此之间的距离，拜访也可以收 获意料之外的硕果。

　　 通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终 端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终 端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累 了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想 不到的效果。

　　 初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需 要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是 那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此 来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当 作消费者去做无谓的工作。

　　 即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方 的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时 找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解 和有效沟通的目的。

　　 微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告 诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的 人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑， 让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟 你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系， 为今后拜访工作打下良好的基础。

　　 有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者 认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不 多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在 上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架 上一把梯子。

　　 1、记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字， 并问候他让他有一种良好的感觉。  2、销售人员个人需要努力改进自己的表达能力 和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。  3、了解终端需求，认真对待终端需求对中断提 出的异议和问题要及时回应及时解决。  4、终端维护谈话要结合实际，做一个忠实的聆 听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时 要勤与思于善于学习。  5、终端维护要先做人后做事，少些功利多些真 诚，宁被视为傻勿被视为精。火星火星